作者|唐吉 编辑|王毕强

当了一年奶茶店老板 ，陈戈看着同一条商业街上新来了三家茶饮店
，又有两家黯然离场 。他没太多时间为同行的命运感叹，很快 ，他的店外就贴上了“关店转让 ”的告示
。开店时贷款的三十多万元
，还没能还清。

一杯奶茶里生长出了2020年的消费新风口 。不热衷于此的人们很难想象，爱好者们究竟愿意为了奶茶付出什么：2020年的最后一个月 ，茶饮品牌 “茶颜悦色
”在武汉开设首店 
，人群汹涌，店员举起 “排队需8个小时” 的提示 ，有黄牛喊出 500元一杯 的高价，还真的卖出去了
。

许多人和陈戈一样
，渴望乘上东风。他们奔着奶茶热度，想象着“高额利润 ”入局 ，却没想到等来的是一场 梦想破碎 、现实负债  。

也有人在开店第一步就踩中深坑
，想加盟知名品牌，却被快招公司的套路割了“韭菜
” ，交完加盟费
、设备费等种种高额费用
，只得到一个名不见经传的小品牌，选址、运营还无人负责
。

开一家奶茶店 ，究竟能挣暴利快钱
，还是八成赔钱？李卡经营了两家奶茶店铺，她的答案是 ， 如今茶饮行业
，已经不是普通人能赚暴利的年代，想挣快钱的人大多都要赔钱 。

“摸着良心做奶茶这行 ，大概率是要赔钱的”

陈戈，天津开店
，2019年12月加盟小鹿茶，2020年12月关店转让 ，赔钱近百万

奶茶店里的设备都搬走了
，灯也拆了，天花板上砸了好几个洞 ，能转卖的东西都出手了 。看着店里一片狼籍
，我感觉梦想真是稀碎一地。店关了，我为了开店贷款的三十多万还没还完 ，每天一睁眼
，就是压力
。

这家奶茶店满打满算才开了一年，也是倒霉 ，连着遇上几个大坑
，别说赚钱了，赔得一塌糊涂。

2019年9月 ，听说 瑞幸旗下的小鹿茶 开放加盟，我就琢磨着开一家
，店铺装修完开业时已经是12月份了 。刚开业时，生意不错 ，店里顾客盈门
，但大多都是拿着首杯免费券来的，光见着忙 ，其实没挣到钱
。我宽慰自己
，做优惠也是为了扩大影响，以后就好了。

为了这家奶茶店 ，我前后 投了将近100万元  。除去一年超过40万元的房租
，加盟小鹿茶的成本也比自己开店高好几倍，按加盟要求 ，设备和装修都得由总部提供
，花费25万元，一套操作台和橱柜也花了六 、七万元 ，首批物料（奶茶原料）又是好几万元
。开店还得雇人，准备材料
、做饮品也挺辛苦
，两三个员工轮班倒，每个月又是1万多元的开销。

瑞幸规定 ，设备、物料 、器具都得从总部采购 。这些东西的价格都比市面上贵很多
，像 一个不锈钢的茶桶 ，如果自己去买 ，单价大概是六
、七十元
，但是瑞幸的收费是 750元 ，一间店里要配五个
。一般奶茶店用的 净水系统 大概是千把块钱 ，但是瑞幸的净水设备级别更高
，一套买下来是 1万多块钱 。

手里钱不够，我就申请了贷款 ，那会儿信心很足
，相信做奶茶行业一定能挣钱 。奶茶暴利嘛，大家都这么说
。

没想到 刚干了一个月 ，就遇上了新冠疫情 。1月中旬，我匆匆把店关了
，但待在家里也很焦虑，不营业没收入 ，房租还是得照付 。我这家店开在市中心的商业街上
，30平方米，一个月的房租是三万五千元。

3月份可以复工后 ，我赶紧和店员打开店门
，但是没什么用
。街上没人，有时候 一天卖不出去一杯  ，日子不好过
， 大家手里也没钱，谁有心情上街喝奶茶 ？进的物料都白搭了 ，上午煮一锅珍珠
，到了晚上全倒了，扔的都是钱。但也不能不准备原料 ，哪怕有一个客人进来，总不能说没有茶卖吧 。

一天天往外扔钱
，窟窿越来越大，我扛不住了 ，想关店
，但又舍不得之前投入的成本，还是想撑下去
。

好不容易熬到了五、六月 ，生意慢慢有起色了。 小鹿茶的母品牌瑞幸又出事了 
，被爆出财务造假，新闻铺天盖地 。有很多网友调侃说“薅资本主义羊毛 ”什么的 ，来店里消费的人也没有明显变少
。但这事对总部打击挺大的
，它没有钱去玩命补贴了，也没钱砸广告推广品牌了。

刚加盟的时候 ，小鹿茶的运营人员跟我保证
，从2020年1月开始会像当年推瑞幸咖啡那样推小鹿茶，大规模地做广告 。瑞幸咖啡当年打出名气 ，就是靠的优惠券和广告，它原本想在小鹿茶上复制这个玩法的
，但是造假被曝光后，没钱支撑了
。我店都关了 ，也没见着他们铺的广告在哪。

第三个难关我更是想都想不到
，感觉像是平地起惊雷 。 小鹿茶的代言人之前引起了一些争议 ，有很多人抵制他代言的产品 ，我的店在餐饮评价平台上 突然多了很多差评 
。他们也不是因为质量或者口味问题
，就是单纯对代言人不满，有的人上来直接骂街 ，还挺难听的
，我也不能还口，更关键是店铺评分变低了 ，特别影响路人型的消费者。奶茶店这么多
，大家看到差评，立刻就滑出去了 。

眼看着生意不行 ，交房租的日子又快到了，我就想着及时止损
，忍痛关了店。粗粗算了笔帐， 辛苦忙碌一年 ，基本上赔了快100万元
。

谁做生意不是为了挣钱呢？我也听说过 茶饮是个暴利行业 
，但真的入行才知道，如果商家 摸着良心做生意的话 ，很大概率都是要赔钱的 。

暴利不假
，但说的是毛利率，一般情况下 ， 奶茶的毛利率要到70%至80% 。 开一家奶茶店 最大的成本是房租 
。店要开在客流量大的繁华地段才有生意
，房租必然高昂，没有高毛利率的话 ，销售额养不起房租。

要保持高毛利率只有两种办法
，要么压缩成本，要么提高单价 。现在奶茶店竞争这么激烈 ，我开店的这条商业街，一个十字路口
，每个角都站着一家奶茶店， 一条街上十四 、五家品牌奶茶店 ，还不算自制的 
。价格定的太高
，愿意消费的人肯定少。

那只能压低成本了 。我经常和朋友说， 市面上90%的奶茶店 ，你在里面甚至找不到一滴奶
。 再说鲜果茶
，鲜果损耗率非常高，如果店家不是大批采购 ，价格就压不下来
，如果大批量买，就肯定会遇到保存的问题 ，烂了坏了怎么办？用还是不用呢？

小鹿茶的毛利率基本是45%
，均价十几块钱，想赚钱还是挺难的。生意最好的时候 ，我店里一天也能卖出四、五百杯，但一个月这种时候也没几天
，平均下来， 每个月的销售额也就十来万元 ，利润还不够房租
、水电和人力成本  。

最开始开奶茶店
，是因为我爱人有个开奶茶店的梦想
。我之前是在广告行业，也对这家店投了很多心血 ，每天上午9点准备材料
，晚上10点闭店，打扫收拾、盘点物料 ，基本要到晚上11点多才能回家。

开奶茶店没有想象中轻松
，但我还是很喜欢待在店里，和顾客聊聊天 ，老顾客们建了个群
，也有三 、四百人了 。

打算关店后，我在顾客群里通知大家 ，店开不下去了。几个平时熟悉的客户挺伤心的，有的小姑娘还掉了眼泪
。大家也给我出主意
，每个人凑些钱，众筹开店 ，还是我来经营。我想了想
，算了吧，如果一直赔下去 ，没法跟大家交代
，总不能为了减少自己的损失，把别人拉进火坑吧？

时也命也 ，每个人创业之前都想得很美好
，踌躇满志，但失败者也很多 ，尤其是2020年 。前几天 我坐出租车
，和司机聊起来，他之前开了家日料店 ，投资了100万元，疫情期间损失惨重
，只能30万元转让出去 
。

我今年37岁，上有老下有小 ，还背着贷款
，一睁眼一家人要吃饭。没办法，再难过也得洗把脸精神精神 ，想想下一步怎么办
，不过，不打算继续做奶茶这行了 。

处理设备
、物料的时候 ，听人说起
， 最近很多奶茶店干不下去，到处都是倒闭的  ，二手厨房设备回收行业反倒是很红火
。

“普通人开奶茶店
，不要想挣什么大钱
”

李卡，某三线城市开店 ，2018年末入行，现经营两家蜜雪冰城茶饮店

很多年轻人都想开奶茶店吧
，我还算是比较成功的那部分，至少我的店是盈利的。

第一家店是在2018年开的 ，我当时仔细对比过市面上的品牌
，选了蜜雪冰城 。说实话，价格因素是最重要的 ，我所在的地方属于 三线城市
，消费能力有限，一杯奶茶二、三十元 ，很多人都肉疼 
。两年前
，蜜雪冰城的单杯饮品价格大概是六元，比它便宜的大多是自制品牌 ，更有名气的品牌价格贵多了。

开这家店花了大概30万元  。一年房租6万元
，加盟费和管理费1万多元，装修花了8万多元 ，设备费用大概是5万元，再加上物料费用
，加盟品牌都会要求你必须从总部进货，设备 、物料相较市面价格都要更贵
。刚毕业不久手头紧 ，还好家里支持
，我总算把店开了起来。

奶茶店很挑地段，这家店之所以能赚钱 ，是因为占了个好位置  。这条街道附近200米内有两所中学
，还是城市的主干道，既有学生的固定客源也有来往行人 ，优势突出。每天都能卖出去几百杯
，一共招了四个员工才忙得过来， 平均每个月的销售额能有10万元
。

但这个道理 ，我是开了第二家奶茶店才明白过来的。眼看第一家店生意火爆
，距离这家店车程10分钟的地方还有一家蜜雪冰城，我怕被抢走单子 ，就在中间又开了一家店，又投进去30万元 。

但因为选址不佳
，第二家店生意惨淡， 没多久我就后悔了
。

蜜雪冰城这种类型的品牌 ，单价低
，毛利率也没想象中高。一杯奶茶，除了饮料本身 ，吸管袋子等包装材料也是成本
，毛利率大概是50%，再刨掉房租
、水电和人力成本等 ，纯利润大概是20%左右
， 每个月大概到手不到2万元 。这已经是这个品牌加盟店里比较好的水平了 ，房租更贵的地方 ，利润空间会更低
。

销量得足够高才能支撑店铺成本
，大家经常看到蜜雪冰城门口一片人，其实很正常 ，它就是靠销量堆的， 要是每天卖不出去几百杯
，离关店就不远了 。我第二家店的生意其实不好，但看起来天天也是顾客不断 。

有人看不上蜜雪冰城 ，但其实它做的就是薄利多销的生意
。 愿意花10元钱买奶茶的人
，很少会考虑去买20元甚至30元的中高档奶茶 ，而且 ，除了一线城市外
，有多少人能天天花那么多钱买奶茶呢？据我了解，在蜜雪冰城的加盟店里 ，年销售额能超过100万元的门店
，约有70%，销售额超过200万元的 ，估计就只有10%了。

说实话
，这几年 ，普通人在奶茶行业已经很难挣到什么大钱了  。不管是做加盟品牌 ，还是自制品牌，奶茶门店都会面对一个问题
，未来的出路在哪
。

我做蜜雪冰城的加盟店两年了， 眼看着竞争越来越激烈 ，一条街上奶茶店开了又关
，越开越多 ，我也不可能一直跟着它干 ，说不准哪天生意就不行了。奶茶店其实没有什么壁垒
，各家的配方大同小异，原材料的差别也没那么大 ，没什么核心竞争力 。

另一条路是自创品牌
，有奶茶从业经验的人，大多都想过自己开店 ，成本肯定比加盟低
，至少不用掏加盟费，毛利率也会更高。看着是进入暴利阶段了 ，但消费者凭啥不买大品牌，买你家的呢？这么多认知度高的品牌已经打得头破血流了
，新入局的人很难吸引到顾客
。

除了考虑将来的出路，还有很多困扰是入行之前没想到的。我的第一家店开在学校和步行街附近 ，每天几百个顾客
，有的学生是开玩笑闹着玩，点单时说“我要珍珠奶茶 ，不要奶茶”
，但也会遇到一些熊孩子 。有的人点了奶茶之后，喝几口再把蜜蜂放进去 ，拍照索赔
。有的年龄大一点的家长带孩子来买奶茶
，问店员，珍珠是不是皮鞋做的？态度不是很友善 ，遇上这种事还挺无奈的。

这几年新茶饮成了热词
，我经常会碰到很多年轻人咨询，问我开奶茶店挣不挣钱 。 有好多从来没接触过这行的小白想一头扎进来  ，大家可能觉得创业项目是开奶茶店，听起来光鲜亮丽
，门槛也不高，觉得自己喜欢 ，同龄人也喜欢
，很有市场
。

我会劝他们，如今开奶茶店 ，能盈利、比上班自由些就不错了
， 千万别抱着“暴利 ”的想法入行 。这确实是个风口，但要是这一阵风过去了之后怎么办呢 。

“想开奶茶店挣快钱的人多 ，把这些人当韭菜的也不少”

张瑞
，某二线城市奶茶品牌运营，接触奶茶行业两年

奶茶行业这两年火了 ，在我们这个二线城市
，100米内可能就有两 、三家不同品牌的茶饮店， 竞争已经不是红海 ，而是血海了 
。

大多数人都是冲着做奶茶挣钱快入行的，但 不少人第一步就当了别人的“韭菜
”。快招公司挣的就是这笔坑人的钱  。

快招公司可以理解为
，其自身有一个品牌，和正常的奶茶加盟品牌一样 ，有注册商标
，可以为加盟商提供门店设计
、物料等等，但是他们更侧重于招商 ，也就是把人圈进来
，在加盟费、设备费 、装修费和物料费上宰一道
。

通常，他们会在网络上购买一些知名奶茶品牌的关键词 ，关联到自己的网站
，有意向加盟A品牌的人搜索后，却有可能会点进他们的网站。等填了个人信息之后 ，这些快招公司会告诉客户
，A品牌的加盟费很贵
、门槛也高，成本负担很重 ，总之就是百般理由，劝人放弃 。

如果第一家快招公司没能说服客户加盟
，这条信息也可能会被转手卖出去 ，不久 ，第二家快招公司就会有人打来电话。

他会推荐一个新的品牌
，绝大多数是一个从没听过的品牌，快招公司会拿出各种材料 ，证明这个新品牌的优势
， 想尽一切办法把有意向加盟的客户骗到公司
。进了公司，人人都是正装 ，接待特别热情
，招商、介绍 、签合同，分工细致 ，会给人很正规的感觉。

装修、设备
、物料必须从快招公司购买
，这些公司会大幅加价把市面上的产品转手卖给加盟商 。 招商做得好的快招公司，每年利润也能上亿元 
。

等交完种种费用 ，到了选址、经营 、管理培训环节，快招公司就会变得非常随意。奶茶店对位置要求很高
，但是这些快招公司本来也不指望靠销量抽成挣钱，随便选一个地方 ，他都会答应 。

为了说服有意向加盟的客户
，这类快招公司通常还会在商场里开几个样板店，但品牌门店的实际销量
、毛利率等 ，快招公司是不会告诉加盟商的
，主动问了，大概只会得到一个模糊的行业数据
。

如果 加盟店开起来损失严重 ，想要维权
，也是比较困难的 。开放加盟有门槛限制，这类快招公司通常是符合的 ，但他们在合同上不会写明加盟费用
，而用的是技术转让费、品牌使用费等字眼，要想通过法律途径维权就会很困难 ，加盟商大多只能自认倒霉 。

我接触奶茶行业两年多，这类被坑的故事听说过太多
。可能是因为如今行业发展到这个阶段
， 马太效应已经显现出来了，大品牌越来越好 ，小品牌生存艰难 
，大家都想加盟品牌，放弃自创品牌了。

有名气的品牌们也都在大力开拓门店 ，吸引更多招商 。行业内都在传
，某个头部品牌明年的加盟店数量目标是今年的两倍
。对奶茶店的品牌授权方来说，尽管同品牌的门店相互也会竞争 ，但加盟店越多其实越挣钱
，比如我 招进来10个加盟店，只有5个挣钱 ，5个赔钱
，但是加盟费 、装修费等已经挣到手了 ，然后加盟店还可以帮我打名气 ，我又何乐而不为呢？

举个例子，我们公司的品牌算是本地品牌
，今年每个月也能开出去十几家加盟店，去年的话每个月可能只有一两家 ，明年的目标是200多家。

至于加盟商自己能不能挣到钱
，赔钱的门店其实挺多，但也有人挣到钱了 。开奶茶店是风口 ，也不是躺着赚钱的生意
，同一家店给两个人经营可能就是两种效果。 能不能挣到钱，开店的时间
、位置、经营办法和运气都有关系
。

（应采访对象要求 ，陈戈 、李卡
、张瑞为化名）